宋东升：以市场化招商提升项目招商质效

项目招商、做大增量是我省经济工作的重中之重。我省项目招商要准确把握招商引资的市场化规律，充分借鉴国内外招商引资的实践经验或做法，以市场化招商创新推动项目招商工作，通过科学谋划市场化招商路径塑造项目招商新优势，提升项目招商质效

项目招商、做大增量是我省经济工作的重中之重。在各地招商引资竞争日趋激烈的大背景下，市场化招商日益成为各地探索招商引资新路径的新体现与新焦点。我省项目招商要准确把握招商引资的市场化规律，充分借鉴国内外招商引资的实践经验或做法，以市场化招商创新推动项目招商工作，通过科学谋划市场化招商路径塑造项目招商新优势，提升项目招商质效。

确立市场化招商引资理念

招商理念是招商引资工作之“纲”。我省项目招商工作路径创新要从理念创新入手，即首先要确立市场化的招商引资理念，以理念创新统领推动路径创新。为此，要以专业的营销理念谋划设计我省项目招商的总体框架、各个环节和各项活动，将营销理论中的厂商研究、市场机会分析、市场细分、市场定位、营销渠道与组织等工具化手段与我省项目招商工作实践有机融合，构建涵盖项目研究、投资者定向、竞争优势定位、投资决策者对接、“售后服务”（项目落地运营后的投资者服务）等全过程、全环节的项目营销体系，真正把项目招商作为一项特殊产品的市场营销活动来运作。

引入市场化招商引资机制

“招商引资”的营销特性表明招商机构不应是纯粹的政府行政部门，而应是一种带有营销特性的、政府和市场相融合的准政府机构。从国际经验来看，基于招商引资的营销特性，成熟的招商工作机制在政府主导下都创造性地导入了市场化内容，形成了混合型招商工作机制。从内部管理来看，招商机构虽然均隶属于政府部门架构，但都借鉴了市场化、企业化的运行机制，有相对独立的不同于一般政府机构的决策机制、激励约束机制和人员聘用机制，不少招商机构甚至设置董事会、招商业绩奖等企业化的薪酬机制、招商成本与绩效评估体系等，发达国家的招商机构还重视招募有企业工作背景的专业人员。从外部组织来看，招商引资的营销特性使之更易于与专业化的商业组织对接，一些发达国家的政府招商机构往往把更适合市场化外包的内容外包给专业化的商业组织，如获取管理咨询公司在市场与项目研究、宣传推介等方面的专业化服务等。

从国内实践来看，近年来一些省市也开始探索在项目招商中引入市场化的招商引资机制，比如推动政府招商机构的市场化企业化运作、打造专业化的招商团队、加强与外部著名招商代理机构的合作等。

我省项目招商在引入市场化的招商引资机制方面也小有探索，尤其是在借力外部招商代理机构方面已有多年的实践，但总体而言，在利用市场化招商引资机制方面尚处于初期阶段。

为强力发挥市场化招商引资机制对我省项目招商工作的助推效应，我省亟需在三个方面拓展引入市场化招商引资机制的广度与深度。一是在政府招商机构内部管理中引入市场化、企业化机制，包括在招商决策、薪酬设计、人员聘用等方面拥有更多的自主权，提升招商团队的专业化市场化水平等，尤其要着力在相关人事薪酬制度改革这一重要关口上能有根本性的突破，一线招商机构更不能套用一般行政管理制度，要设计不定级别、不定编制的“雇员制”人事薪酬制度、考核与奖励制度等，以招商绩效为根本导向并依据招商绩效高薪回报一线招商人员，对重大招商项目更要设置特别招商奖励，通过灵活有力的激励机制充分调动一线招商人员的工作积极性、主动性与创造性。二是通过市场化渠道延揽专业背景和实践经验俱佳的专业人才，不仅包括来自政府机构的调用人才，更要广开才源吸纳体制外的专业人才，尤其是有项目招商重点产业领域相关技术背景和营销经验并有大公司、大机构工作经历的专业人才。三是探索运用资本招商等新型市场化招商手段助力新兴产业项目招商，充分发挥政府产业引导基金等政府资本对新兴产业项目的招引效应，同时通过吸引市场化基金聚集形成新兴产业项目招引的新动能。

明晰政府招商与市场化招商边界

招商引资具有政府招商和市场化招商的二元特征，政府招商源于招商引资的产品特性（特定公共产品），市场化招商则源于招商引资的营销特性。政府招商和市场化招商分别对应不同的招商引资环节和内容，科学界定适合二者分别发挥作用的领域才能有效提升招商引资效能。

在我省项目招商工作实践中，须在整体设计上科学界定政府招商和市场化招商的具体边界，明晰哪些环节和内容宜由政府直接运作、哪些环节和内容宜市场化运作，以避免政府招商和市场化招商之间的错位、越位与缺位，构建政府招商与市场化招商边界清晰并有机结合的现代投资促进机制。在具体操作层面，宜将专业性较强、更适合市场化运作的招商环节和内容外包给更有效率的市场机构，比如产业园区的设计与包装等，即使投资洽谈会、招商对接会等长期由政府主办的一般性招商引资活动也可适当借力专业化的市场服务以提升效率。